En momentos en que las demandas por capacidad de las redes fijas crecen notablemente, silenciosamente crece la oferta de conectividad a través de la fibra óptica hasta el consumidor. Si uno presta atención a los usuarios finales, la fibra óptica tiene unos 700 mil accesos en el país, lo que equivale aproximadamente a un 8% del total de accesos a Internet del país.

Teniendo en cuenta este contexto, distintas organizaciones y empresas llevan adelante proyectos con el fin de poder brindar Internet en cualquier punto del país. En esta línea, se dio a conocer el primer servicio de Internet por fibra óptica para hogares en Rosario.

Qué es la fibra óptica y cómo funciona Es un filamento apenas más grueso que un cabello humano que es capaz de transmitir comunicaciones telefónicas, Internet, etc., a gran velocidad y distancia sin necesidad de usar señales eléctricas. Esta iniciativa lograda por IPLAN –empresa proveedora de servicios de Telecomunicaciones & IT–, pretende dar conexión premium a un total de 100 mil hogares para finales de este año. En su segunda fase, buscará cubrir la totalidad de la ciudad de Rosario para finales del 2021.

La oferta inicial del servicio residencial cuenta con una capacidad de 200 Mbps, y se completa con 300 Mbps y 500 Mbps de ancho de banda, en todos los casos con Wi-Fi de alta capacidad.

En cuanto a la instalación en las manzanas dentro de la zona de cobertura, la empresa informa que el servicio estará disponible y en funcionamiento dentro de las 24 horas de haberlo solicitado.

Estos planes son los mismos que la empresa brinda en Buenos Aires a sus más de 30 mil clientes residenciales con los que ya cuenta en la actualidad, sumados a los nuevos clientes que incorpora a su cartera en forma mensual en los barrios de Belgrano, Palermo, Recoleta, Retiro y Puerto Madero, donde tiene cobertura.

No es menor este lanzamiento ya que implica un hito que da inicio a lo que la compañía denomina IPLAN Nacional, un ambicioso plan de expansión en todo el país que desembarcará próximamente en la Ciudad de Córdoba y distintos municipios del GBA, con una importante inversión para la expansión de su red de fibra óptica, con la cual prestará su servicio de máxima calidad a miles de clientes.

20 años no es poco, especialmente en un país tan volátil y cambiante como es la Argentina. Desde fines de la década del 90’ la conectividad se ha modificado exponencialmente. Hoy en día el acceso a internet es prácticamente una condición fundamental para el desarrollo.

Según datos del Ente Nacional de Comunicaciones -ENACOM-, existen más de 8 millones de accesos a internet pero solamente el 2,71% de estas conexiones se realiza vía fibra óptica -FTTH-.

En el informe Internet Index de 2018, elaborado por la Cámara Argentina de Internet -CABASE-, promueve el desarrollo de redes de fibra óptica de última milla con el objetivo de aumentar la conectividad y cada vez son más los jugadores del mercado de las telecomunicaciones que apuestan por este tipo de tecnología.

Uno de los especialistas en este tipo de tecnología en la argentina es IPLAN. La empresa comenzó ofreciendo banda ancha a empresas Pyme hace ya 20 años. Actualmente, este jugador del mercado de las telecomunicaciones ofrece desde hace más de dos años fibra óptica, con conexiones que comienzan en los 200 megas y alcanzan hasta 500 megas reales de velocidad para hogares.

“Hoy estamos festejando los 20 años de la fundación de IPLAN. Tuvimos la oportunidad de revolucionar el segmento de las telecomunicaciones para Pymes, ofreciéndoles servicios que solo estaban disponibles para grandes empresas. En los últimos años nos concentramos en desarrollarnos en el mercado residencial ofreciendo en la Ciudad de Buenos Aires el mejor servicio de internet y el único prestado de punta a punta con tecnología de fibra óptica directa al hogar”, indicó Pablo Saubidet, presidente y co-fundador de IPLAN.

En este marco, la empresa anunció que invertirá $2.000 millones en la Argentina el año próximo, para expandir su red y prestar servicios en Rosario, Córdoba y en el conurbano sur antes de julio del 2020. Esta cifra duplica la inversión realizada por IPLAN este año, con la cual se extendió la red de fibra óptica en la ciudad donde conecta a un tercio de los hogares de CABA.

“Tenemos planificado expandir la red en la ciudad de Rosario y lanzar los servicios de IPLAN Liv en marzo, duplicar la red en la ciudad de Córdoba y lanzar los servicios en junio. Entre marzo y junio vamos a lanzar los servicios en el conurbano en particular en los partidos de Lanús, Avellaneda y Quilmes”, aseguró Damián Maldini, gerente general de IPLAN.

Además, agregó: “Tenemos una estrategia en It que es la integración de nubes de terceros a nuestra oferta. Por eso, a través de alianzas con empresas como Google, Huawei y Microsoft buscamos que los clientes tengan la mejor solución posible en todo lo que tenga que ver en It. No nos especializamos en nubes, nos especializamos en alianzas con estos partners globales para poder ofrecerle al cliente una solución integral de servicios”, explicó Maldini.

Desde la empresa consideran que la conectividad cumple un rol central en cuanto a la inclusión y anunciaron el fin del proyecto que venían realizando en el Barrio 31. “El país enfrenta un desafío que es generar desarrollo económico e inclusivo. Sentimos que la conectividad es un factor central y, en ese contexto, estamos muy orgullosos y contentos de haber terminado la cobertura de red de fibra óptica en el Barrio 31”, explicó Saubidet y agregó: “Los argentinos debemos volver a creer y confiar en nosotros mismos. Esa confianza se traduce en inversiones productivas y a largo plazo.

Con una facturación de $3.700 millones y más de 400 empleados, IPLAN cumple veinte años en el mercado de telecomunicaciones,

tras haber experimentado un proceso de expansión sin pausas. Habían comenzado en el segmento mayorista y la conectividad a pymes, para luego diversificarse con la incorporación de soluciones para grandes compañías, servicios de tecnología informática,
data center y el sector residencial, aunque sin desprenderse de sus focos iniciales.

Fundada en abril de 1999 por tres exejecutivos del grupo Cablevisión, Pablo Saubidet, Daniel Nofal y George Stewart, para este año la compañía prevé invertir $1.000 millones, que se destinarán principalmente a continuar el despliegue de su red de fibra óptica. En diálogo exclusivo con Saubidet (hoy presidente) y Nofal (director), E&P conversó sobre su estrategia comercial, los cambios en el mercado de telecomunicaciones, las claves de la estabilidad de su management y su apuesta al mercado de movilidad.

A veinte años de la fundación de IPLAN, ¿cómo se transformó el mercado de telecomunicaciones y tecnología?

Daniel Nofal (D.N.): Un gran cambio, por citar sólo una variable, es el vertiginoso crecimiento de la velocidad y la baja de sus cos-
tos. Cuando empezamos Fibertel un megabyte salía u$s90.000 por mes, y hoy vendemos 100 megabytes para los hogares a u$s30. Para la humanidad, el salto en eficiencia es enorme. Eso ha acelerado el avance tecnológico, porque cada innovación es rápidamente esparcida y adoptada en el mundo, lo que a la vez genera cambios en toda la sociedad. El modelo de computación en la nube es otro cambio de paradigma; desde que 

las comunicaciones son eficientes, veloces y portátiles, es posible tener el procesamiento y los sistemas en cualquier lugar del mundo. Las personas también adquieren movilidad y pueden trabajar desde cualquier lugar, con un mejor balance entre su vida personal y profesional. Esta revolución de las telecomunicaciones y la tecnología recién comienza. A veces nos olvidamos de que también Google, como IPLAN, tiene veinte años de vida.

¿Cómo se fue modificando la estrategia de negocios de la empresa?

Pablo Saubidet (P.S.): En un contexto donde había muchos jugadores en el mercado de telecomunicaciones, encontramos en el segmento pyme un nicho bastante desprovisto de competencia. Así, arrancamos con servicios de conectividad para las pymes y con servicios para el mercado mayorista. A medida que nos fuimos fortaleciendo y generamos infraestructuras adicionales de primer nivel, como la construcción
del data center ubicado en Parque Patricios, que es el principal de la CABA, ganamos presencia en compañías más grandes con conectividad. Desde hace unos cinco o siete años agregamos otra capa de valor, y empezamos a desarrollar el negocio de servicios tecnología informática, que incluye, por ejemplo, infraestructura como servicio, almacenamiento, procesamiento y plataformas en la nube. Somos el principal comercializador de la suite de Google para empresas de América Latina.
Más recientemente, empezamos a atacar el mercado residencial de conectividad. Somos el único proveedor de la CABA que brinda servicios de internet a los hogares con fibra óptica a toda su base de clientes, lo que nos permite prestar una calidad de servicio y velocidad que no tienen competencia.
Así, fuimos ganando marca en el mercado. Hoy, además, brindamos servicios a grandes empresas y somos el principal socio tecnológico de los bancos digitales más importantes del país. Y, en el segmento pyme, tenemos clientes de todos los sectores.
A medida que aumenta la demanda de mayor conectividad y crece el consumo de video en los hogares y el número de dispositivos conectados, 
¿Cuál es el plan de inversión en su red de fibra óptica?

P.S.: Las industrias del conocimiento, que son una de las áreas del país con ventajas competitivas para insertarse en el mundo, requieren conectividad para potenciarse al máximo. Y eso se logra con fibra óptica y buena conexión móvil. Como comentario general, la Argentina tiene un nivel de penetración de fibra óptica bastante bajo, mucho menor del que debería. Pero está creciendo.
Nosotros somos líderes en fibra óptica; y en mercados como Buenos Aires nuestra red es la que tiene mayor capilaridad. Hace cuatro años tomamos la decisión de expandir fuertemente nuestra pisada geográfica con esta tecnología. Y ese plan sigue en marcha: todos los meses sumamos entre 20 y 25 manzanas totalmente cubiertas por fibra óptica, y vamos a terminar 2019 con un tercio de los hogares de CABA cubiertos. Apuntamos a diferenciarnos por la calidad de servicio integral, y por ofrecer un producto de 250 megas.
¿Siguen apostando a ingresar al negocio de movilidad?
P.S.: Todavía no pudimos, pero queremos acceder al mercado de la movilidad. Estamos dispuestos a hacer inversiones fuertes para ser un jugador relevante en ese segmento. Y creemos, además, que podemos contribuir a mejorar de manera significativa la calidad del servicio. Un decreto reciente establece que habrá una licitación de frecuencias para nuevos operadores regionales por fuera de los tres grandes proveedores actuales. Todavía no está definida la fecha de la licitación. Nuestro objetivo es tener presencia en las regiones donde tenemos pisada comercial: Córdoba, Rosario y Buenos Aires. Utilizaríamos como base nuestra red de fibra óptica propia, pero después tenemos que hacer otras inversiones incrementales.

D.N.: Nos gustaría competir en igualdad de condiciones y poder integrar el teléfono móvil de IPLAN a nuestra cartera de pro-
ductos para empresas y para el hogar. Pero, además, creemos que hay una enorme oportunidad en Internet de las Cosas (IoT), que
es lo que se viene, y que necesita poco ancho de banda, mucha cobertura y una capa de valor arriba, como por ejemplo una aplicación
que conecte los dispositivos. Hay soluciones de IoT súper interesantes, y la Argentina, con su extensión territorial y su gran industria del campo, puede beneficiarse con esta tecnología. 

El mercado laboral de tecnología es muy competitivo y demandante. ¿Qué políticas de recursos humanos implementan para atraer y retener a estos profesionales?

P.S.: Hay un sistema de valores que iniciamos y que nuestra continuidad en el management asegura su preservación. Es lo más importante, porque las políticas de beneficios y demás sólo son relevantes si están enmarcadas en un sistema de valores adecuados. De nada sirve que te den una semana más de vacaciones en una empresa donde hay falta de respeto o maltrato. Sin embargo, desde el punto de recursos humanos, dimos licencia por paternidad, una mayor cantidad de días de vacaciones y toda una serie de beneficios y de derechos por encima de lo que marca la ley. Desde el principio adoptamos este enfoque, que en algún punto refleja lo que nosotros, cuando fuimos parte de otras empresas, habíamos vivido o sufrido. Y que, cuando pudimos, armamos a nuestro gusto en el proyecto de IPLAN. 

D.N.: Un rasgo muy importante y definitorio es nuestra manera de discutir. En IPLAN ganan las mejores ideas, no importa quién las diga; hay un ámbito en el que esas ideas se puedan debatir y discutir fervorosamente, sin tomarse las cosas de manera personal. Si hoy entrás a una reunión de los miembros del directorio, vas a notar que la gente es muy pasional discutiendo; sin embargo, hace veinte años que estamos todos juntos y nos apreciamos y valoramos mucho. Esa diversidad de opiniones, de orígenes y de distintas maneras de ver las cosas para mí ha sido lo que enriqueció la experiencia y el aprendizaje de todos.

¿Cuáles son las claves para la estabilidad del top management de IPLAN a lo largo de veinte años?

P.S.: El sistema de valores y nuestra permanencia hizo que pudiéramos mantener una buena dosis de continuidad y cambio: hay, claramente, una estabilidad de los valores, de los grandes trazos del modelo de negocios y de algunos elementos del ADN de la empresa, como la flexibilidad y la velocidad de movimiento; pero al mismo tiempo nos fuimos metiendo en nuevos segmentos de clientes y negocios, con mucha capacidad para identificar los nichos y las oportunidades reales más allá de las modas. Eso hizo que pudiéramos mantener cierta base y, al mismo tiempo, refrescar cada tanto la empresa. Nuestros valores pasan por el respeto, el trabajo en equipo y la competencia. Somos también una empresa donde los afectos son relevantes. Eso ayuda mucho a establecer mecanismos y redes que involucran a las personas, sobre todo a quienes están en la compañía desde el principio, como es el caso de los máximos responsables de cada área; y eso permeó al resto de la organización.

Crisis, crecimiento

Luego de la fusión de las empresas Cablevisión y Telecom, en junio de 2018, “hay menos competencia en el mercado de telecomunicaciones”, afirma Pablo Saubidet. “Especialmente en toda la parte Norte de CABA y GBA, donde quedó un solo jugador. Y es una situación que nosotros, obviamente, aprovechamos”, admite. “Ellos están en un proceso de digestión de esa fusión, lo que permite que podamos movernos. Ellos son líderes y nosotros mucho más chicos; eso nos da flexibilidad y capacidad de destacarnos en ciertos nichos. Por caso, en el segmento residencial, ellos anunciaron que van a seguir con una estrategia de red híbrida fibra-coaxial, y no adoptarán fibra óptica totalmente como hacemos nosotros. Eso marca una diferencia a nuestro favor, además de la cercanía con el cliente y la calidad del servicio”.
Sobre la crisis económica Crisis, crecimiento actual, cree que el mercado de informática y telecomunicaciones tiene la capacidad de lograr cierta autonomía del contexto. “Como visión general”, dice Saubidet, “por su propia dinámica, este sector se defiende muy bien de los vaivenes macroeconómicos, porque la tendencia tan fuerte a la adopción de tecnología y de telecomunicaciones, tanto por empresas como por clientes residenciales, compensa cualquier problemática. En particular hemos sido hábiles para identificar los nichos donde nos podemos destacar. Y en los últimos años, parte de nuestra facturación está expresada en dólares y otra en pesos, lo que nos desliga de ciertas cuestiones vinculadas con el tipo de cambio. De todas maneras, la parte que se factura en pesos resulta afectada en caso de una devaluación. Pero, con el tiempo, estamos en un rubro que se recupera bastante”.

Audacia y foco

Veinte años atrás el sector de telecomunicaciones local comenzaba a desregularse, la industria de tecnología se expandía y las inversiones hacia los mercados emergentes eran fluidas. Así, en abril de 1999, Pablo Saubidet y Daniel Nofal, gerente general y director de operaciones de Fibertel, respectivamente, decidieron desligarse del mundo corporativo para aprovechar las oportunidades que ofrecía el contexto y desarrollar su propio emprendimiento. Junto con George Stewart -gerente general de Cablevisión que completó el trío cofundador de IPLAN-, obtuvieron el visto bueno de los fondos Madison Dearborn Capital Partners y LPL Investment Group, y pusieron en marcha la empresa. “Levantamos un total de u$s130 millones, entre capital y deuda, para desplegar una red que es muy costosa y para congregar un equipo de profesionales a la altura de esa inversión”, evoca Saubidet. “Teníamos dos particularidades respecto a la mayoría de las empresas”, evalúa Saubidet: “al igual que en Fibertel, fuimos pioneros Audacia y foco en la implementación de cable módem, en IPLAN desarrollamos una red de fibra óptica basada en el Protocolo de Internet (IP) para la conectividad general, que años después se convertiría en el estándar del mercado de telecomunicaciones, pero que en aquel momento no lo era. Fue una apuesta arriesgada que salió bien, aunque nos costó muchos dolores de cabeza; pero adoptar esa tecnología nos ha dado una ventaja competitiva muy importante. Y el segundo rasgo fue que nos enfocamos en las pymes, a diferencia del resto de los proveedores, que apuntaron a las grandes compañías y a los clientes residenciales. Así, encontramos un nicho bastante desprovisto”, completa Saubidet. Finalmente, el cofundador agrega: “Nosotros nacimos sabiendo que íbamos a tener que competir con dos de las principales empresas de la Argentina, Telefónica y Telecom, en un negocio donde la escala es importante. Esa estrategia ‘foquista’ nos permitió desarrollarnos hasta que pudimos crecer y también brindar servicios a grandes empresas”.

IPLAN es una de las firmas líderes del mercado local en la provisión de servicios de Telecomunicaciones & IT. Cuenta con más de 18.000 clientes corporativos y 15.000 clientes residenciales, 425 empleados, una red propia de FO (fibra óptica) y un Data Center con la más moderna tecnología. Actualmente lleva adelante un plan de inversión de más de $1.000 millones con el que proyecta llegar con su servicio de banda ancha a un tercio de la Capital Federal. La empresa asegura que busca diferenciarse de sus competidores apostando a una mayor eficiencia y a sostener la inversión en un contexto adverso. En diálogo con Ámbito Financiero, su gerente general, Damián Maldini, desarrolló los planes de la compañía y también explicó cómo es hacer negocios ante un contexto económico recesivo y con reglas de juego cambiantes.

Periodista: El caso de IPLAN parece bastante emblemático porque nació en el 2000, poco antes que estallara la crisis económica de la Argentina y no solo logró sobrevivir sino que también creció exponencialmente. Ahora con otra fuerte crisis económica en marcha, 20 años después ¿Cómo analizan el entorno para hacer negocios y cuál sería la fórmula para salir ilesos?

Damián Maldini: Es cierto que IPLAN nació pocos meses antes de que estallara la crisis económica pero la verdad es que los 20 años que siguieran a ese “crack económico” no fueron tampoco años de bonanza. Por supuesto que tuvimos períodos de crecimiento mucho más que en el actual contexto pero lo cierto es que siempre nos encontramos ante años conflictos. Por otra parte, prácticamente nacimos con una deuda inmensa en dólares que se multiplicó posterior a la devaluación y con el grueso de nuestra cartera facturando en pesos. No fue fácil pero todo eso nos hizo una compañía modesta, pero no desde el sentido de pobreza sino de ser más eficientes, todo el contexto nos obligó a tener un grado de eficiencia muy alto para poder soportar un negocio que requiere una alta inversión en tecnología que nunca dejamos de hacer. No nos podemos dar el lujo de decir no invierto, eso lo pueden hacer las empresas muy grandes, pero porque son empresas monopólicas que tienen cautivos a sus clientes. Nosotros nos diferenciamos y no solo sobrevivimos sino que crecimos desde la base de dar un buen servicio y asistencia a nuestros clientes.

P.: Justamente menciona el tema de los monopolios que en el sector de las telecomunicaciones es moneda corriente en la Argentina ¿Cómo hace una empresa como la suya para crecer por ejemplo en el segmento de banda ancha donde están invirtiendo para ampliar la red hogareña?.

D.M.: La verdad es que si el único problema del país fuese la economía, eso estaría resuelto fácilmente para nosotros pero hoy tenés además una asimetría enorme respecto a las ventajas competitivas que el Gobierno le da a nuestra competencia. Por ejemplo, en este momento estamos conectando nuestra red de fibra óptica doméstica en la Capital Federal, es un proyecto muy grande que nos insume una inversión millonaria, porque la fibra óptica se instala de manera subterránea y luego en cada uno de los edificios se instala una especie de caja de conexión que servirá para conectar a cada uno de los potenciales clientes. Mientras tanto la competencia utiliza los postes de luz para hacer exactamente lo mismo, esto está prohibido pero por diferentes recursos legales se sigue haciendo. Hacerlo como lo hacemos nosotros sale entre cinco y ocho veces más caro, entonces ahí nuevamente marco que debemos ser muy eficientes.

P.: Y en este escenario de mayor inversión, ¿cómo hacen para competir en tarifas?

D.M.: Ganamos menos plata o quizás ellos ganan mucho o son muy ineficientes, es una combinación de factores. Incluso hay empresas que no brindan la cantidad de megas que prometen al vender el servicio. Nosotros ofrecemos 200 megas reales, en otros casos esto no sucede pero nadie lo regula adecuadamente.

P.: En algún momento estaban con un proyecto para ofrecer también el servicio de telefonía móvil ¿Cómo siguió esa iniciativa?

D.M.: No hemos podido concretarlo, lideramos un proyecto de inversión de alrededor de u$s500 millones orientado a brindar movilidad, más allá del servicio de telefonía. Es algo que ya se está ofreciendo en otras partes del mundo y sería muy importante que llegue acá pero hoy ese proyecto está en un cajón. Particularmente nosotros siempre tuvimos que analizar varios factores, no solo la cuestión económica, también están en juego las cuestiones regulatorias y además de todo eso las condiciones que aparecen desde no poder usar cierta infraestructura, cableado o permisos específicos.

P.: ¿Cómo se financian para poder llevar adelante la inversión que están concretando?

D.M.: Nos financiamos con nuestro propio flujo de fondos. Hoy es casi imposible conseguir un crédito, en realidad es imposible conseguirlo en condiciones razonables o convenientes, actualmente hay plazos y tasas imposibles para cualquier negocio no solo el relacionado con la tecnología.

P.: Si tuvieran financiamiento genuino ¿Cómo sería hoy su expansión o su negocio en general?

D.M.: Sin lugar a dudas desarrollaría a otra velocidad todo, pero hoy no es una opción el financiamiento. Tampoco hay operaciones de compra o fusiones de compañías. Todos los fondos de inversión se fueron de retirada de la Argentina, cualquier fondo, grande o mediano, de Estados Unidos o de Europa no tiene a la Argentina en la mira. Si hoy tenés plata te metés en el sistema financiero, es una locura invertir como lo estamos haciendo nosotros pero ese siempre fue nuestro core, invertir para crecer. Por supuesto que en este contexto es muy difícil explicarle la decisión de invertir a nuestros accionistas extranjeros, pero afortunadamente venimos haciendo las cosas bien y nos está yendo bien.

P.: A pesar de la crisis económica ¿Están creciendo en facturación?

D.M.: Todos los años hemos crecido en facturación, medida en dólares. En realidad la manera más fácil de verlo es que crecemos en cantidad de clientes y en cantidad de servicios a los clientes, todos los años desde que nacimos nunca hemos dejado de crecer. En líneas generales en los últimos tres años venimos creciendo a una tasa de alrededor del 10% más o menos en cantidad de negocios efectuados.

P.: ¿Cómo analiza esta actualidad que plantea que por ejemplo las firmas alimenticias están perdiendo plata por la caída de las ventas y mientras tanto una firma tecnológica como la suya hasta logra crecer?

D.M.: Es que no les queda otra a las empresas, tienen que invertir en nuestro tipo de servicios que vienen de la mano de la transformación digital. Si no querés perder más plata de las que estás perdiendo tenés que hacerlo. La transformación digital hay que mirarla como la reingeniería de los costos, te permite buscar más clientes y más mercados pero si no aparecen porque tenés una economía recesiva, estás obligado a ser más eficiente en tus procesos internos que te reducen los costos. Por otro lado también debo remarcar que en los últimos años y derivado de la crisis económica hemos perdido clientes del sector corporativo, pero los perdimos porque directamente cerraron la empresa, fundieron, eso se está viendo y mucho pero a la par tenés otros tanto que se suman a la transformación digital.