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Information Technology - Argentina - Pág. 42 | "El número no alcanza"
18 de enero de 2010
El número no alcanza
Por Victoria Pellegrinelli
Quitando la acepción que tiene que ver con lo afectivo, los distintos significados del verbo apreciar se relacionan directamente con el valor de las cosas. Según el Diccionario de la Real Academia Española, apreciar significa poner precio o tasa a las cosas vendibles y reducir a cálculo o medida, percibir debidamente la magnitud, intensidad o grado de las cosas y sus cualidades.
Eso es lo que hacen año tras año los CIOs cuando realizan sus adquisiciones y también cuando emiten su voto en la encuesta de INFORMATION TECFINOLOGY en cuanto a la política de precio de los proveedores de tecnología y servicios de IT. En esta categoría, más que sorpresas hubo reafinnaciones de la elección de 2009, aunque también hubo lugar para nuevos líderes. En software, Microsoft se reafirmó en el primer puesto y conquistó también el liderazgo en consultoría, donde más allá de las ya clásicas abstenciones le arrebató el lugar a Deloitte y a Neoñs, líderes del año pasado. En el primero de los casos, la sigue Red Hat, mientras que la pareja líder de la edición anterior lo hace en el segundo.
Aunque cayó un 5,6 por ciento, Dell mantiene la primera ubicación una vez más en hardware, en este caso seguida por HP —que creció un 4,7 por ciento, aunque tiene casi la mitad del 43 por ciento de su férrea competidora—. En telecomunicaciones también se volvió a coronar Telmex, que revalidó la primera posición del año pasado con un 4,2 por ciento menos de los votos (el 23 por ciento en total), y en el segundo puesto iPlan desplazó a Telecom, con un incremento de 6,6 por ciento para la primera y una baja de un 1,7 por ciento para la segunda.
En cuanto al lugar que ocupa la variable precio dentro de las distintas categorías, este atributo se quedó con el tercer lugar —un puesto más arriba que el año pasado—, lo que evidencia que su peso frente a una decisión de compra es más importante, por ejemplo, que la oferta de producto de los proveedores.
Los factores
No es la simple moneda lo más importante en el precio de un producto. En ese punto al menos coinciden tanto los ejecutivos de Sistemas como los proveedores. Es que la mirada de ambos va más allá del frío número que aparece en la factura por los productos y servicios.
¿Qué es lo que se valora de una buena estrategia de precio? Para Santiago Videla, gerente de Tecnología Informática de la empresa de medicina privada Galeno, "a partir de que exista una relación favorable entre lo que uno recibe por cada peso invertido es importante que la política sea estable en el tiempo. Eso permite establecer relaciones de largo plazo que contribuyen a mantener una plataforma de IT más homogénea, estable y previsible".
En opinión de Sebastián Ferro, gerente de Sistemas de Rofex, un valor sobresale del resto: "La flexibilidad es fundamental y cuando hablamos de consultoría o de servicios de IT, prefiero que el proveedor entienda mi necesidad y después le pongamos un precio", detalla el ejecutivo del Mercado de Futuros y Opciones de la ciudad de Rosario. Claramente, todos coinciden en que lo barato sale caro. Héctor Serrés, IT Planning Director de la firma del mercado de seguros Aon Risk Services Latin America, suma una variable más que define para él una buena política de precios: la simplicidad en el esquema de costos. "Uno de los componentes fundamentales es que tenga relación precio-prestación, pero no necesariamente que sea lo más barato", se explaya Serrés. "En mi experiencia me ha pasado con distintos proveedores que, en el esquema del cálculo de costos, con hardware es más simple y con software es más complejo. Y un esquema complejo no creo que sea un buen precio", opina Serrés.
El director de Aon agrega otro factor: la disponibilidad de información sobre los cambios en los precios. "Por ejemplo, se cierra un acuerdo con un proveedor pero a posteriori se dan cambios.
La previsibilidad debe formar parte de una buena estrategia de precio", detalla Serrés. ¿Cuándo una política de precios no es buena? Para Ferro, cuando es rígida. Videla apunta tres factores más: cuando el costo se define desde el exterior y no contempla la realidad local; cuando plantea soluciones donde escalar genera gastos desproporcionados; y cuando no
presta la debida atención a lo que hace la competencia. Serrés agrega, como una mala señal, cuando aparecen aspectos que inicialmente no se discutieron y que pueden deshalancear los costos.
Miradas cruzadas
A la hora de analizar los datos de la encuesta, los responsables de Sistemas entrevistados coinciden en general con los resultados generales, aunque marcan algunas diferencias. Por ejemplo, Videla aclara que en el caso de Microsoft está de acuerdo "en la consideración de algunos productos, pero no en todos. Creo, por ejemplo que el precio de la Core CAL Enterprise —la más completa— es cara, así como también el costo del Office es alto. Entre las que tienen buena relación entre precio y producto podría nombrar el Sharepoint, los servidores Windows, el Exchange, el Dynamic CRM y el SQL Server. Coincido también en que Dell tiene una buena política de precios, se ve mucho la diferencia en PCs y servidores de rango bajo y mediano. Y las propuestas de Telmex son competitivas", detalla. Por su parte, Ferro difiere en cuanto a las telcos: "A mi criterio Iplan tiene una estrategia de precios mucho más flexible y agresiva que el resto. El precio fue determinante para elegir a Dell en notebooks y a Microsoft en software", aclara.
Por su parte, para Serrés lo de Dell es razonable, pero "de Telmex no diría lo mismo, sobre todo en vínculo de datos, de los que somos clientes, al igual que en servicios de voz, donde sí tienen buen precio. Microsoft es un proveedor complejo para nosotros; tenemos acuerdos globales y locales. El punto que le sigo viendo es que no es simple en los esquemas de cálculo", detalla el CIO.
Probablemente una de las sorpresas de esta edición del Ranking de Proveedores de INFORMATION TECHNOLOGY sea la ubicación de Microsoft en consultoría, donde desplaza a proveedores más tradicionales en este rubro como Deloitte y Neoris. "Una de las cosas que hicimos mucho fue salir al mercado con una oferta de servicios asociados a soluciones de reducción de costos, donde servicios y consultoría eran variables del paquete. Lo que mide el cliente ahí es el retorno de la inversión total y ahí pudo ver la película completa", detalla Femando Di Rienzo, director de Servicios de Microsoft para Argentina y Uruguay. "Apuntamos a virtualización, implementaciones de Windows 7 completas y comunicaciones unificadas. Fue una reacción a la crisis y a lo que los clientes nos pedían para reducir costos", continúa Di Rienzo.
En cuanto al software, hace ya cuatro años que la compañía fundada por Bill Gates ostenta el número uno en precio.
Gabriel Andrada, director de Sector Corporativo de Microsoft para Argentina y Uruguay, cree que esto se debe a que "en
2009, seguimos con la misma tendencia evolutiva en programas de relacionamiento con los clientes, particularmente en los contratos corporativos y en lo que tiene que ver con nuestra política de precios". Otro factor para él es que los productos de Microsoft son autocontenidos. ¿Qué significa esto? "Cuando uno compra una base de datos o una solución de Bl, a lo largo de todo el proyecto es la misma tecnología que utiliza para continuar con el proyecto, sin tener que incorporar módulos o licencias. Hacemos un análisis exhaustivo del mapa del producto, para que luego no tengan que incurrir en nuevos costos. Esto nos permite pasar de una conversación de costos a una de valor percibido", explica Andrada.
En su primer año como country manager de Dell en la Argentina, Gustavo Ripoll dice que el vot o de los CIOs "marca una consistencia en la estrategia de Dell de cumplir con lo que prometemos, ser claros con los clientes y consistentes en el tiempo. Somos muy cuidadosos con lo que ofrecemos al mercado y la relación entre precio, producto y servicio está siendo reconocida por el mercado", asevera. "Nosotros vamos en forma directa. Eso hace que obviamente tengamos una sensibilidad mayor respecto de los clientes, y hace que la estrategia la adecuemos a cómo está el mercado", agrega Ripoll.
Buscando la cercanía y el conocimiento del negocio del cliente, Luis Felgueras, director Comercial de Telmex Argentina, cree que el lugar que ocupan en el ranking está directamente relacionado con "privilegiar una propuesta de valor de servicio. No consideramos que el diferencial sea sólo el precio más bajo, sino que la ecuación de nivel y alcance de servicios hacen a un precio competitivo".
