IPLAN cumplió 20 años. ¿Cuáles serían los cinco hitos de la evolución de esta empresa TIC? ¿y los 3 pilares para la evolución futura?

Uno fue el de desarrollar la red de FTTH desde el principio, una decisión tecnológica de dar un servicio de alta velocidad. El otro fue focalizar en el segmento de las empresas inicialmente, eso fue algo que fue distintivo de IPLAN al inicio, que luego nos permitió abarcar el residencial. Otro hito fue el desarrollo del Data Center, eso nos permitió introducirnos fuerte en el negocio de IT y empezamos, además de ser una empresa de telecomunicaciones, a dar servicios IAAS. Otro paso importante fue la decisión de ir al mercado residencial. A partir de ahí empezamos a desarrollar Buenos Aires, Córdoba, Rosario y en 2021 ya tenemos acuerdos para el conurbano y alguna otra provincia. Ir a este mercado nos permitió expandirnos territorialmente.

Tenemos tres estrategias de desarrollo: una es la expansión territorial de fibra durante 2021 y 2022 y estamos construyendo estrategias y alianzas con otros operadores, con los que compartiremos el troncal de fibra, y así ir al conurbano sur y otro para el norte. Después cada empresa se encargará de hacer la última milla. Otra estrategia apunta a IT, donde vamos a aumentar nuestras capacidades en la gestión de terceros. Empezamos a tercerizar operaciones de otras empresas, como bancos, financieras o retails, a quienes nosotros les hacemos outsourcing de la operación IT. Y la tercera, que es muy incipiente, es que sabemos vender de manera restringida y nuestra oferta es sustancialmente mejor. Arrancamos siendo chicos y esto nos permitió crecer mejor.

¿En qué estado de despliegue está su plan IPLAN nacional para llegar a 10 nuevas ciudades en el próximo año?

En 2020, a pesar de la pandemia, cumplimos el presupuesto y en 2021 será un 50% mayor.

¿Qué evaluación puede hacer de la experiencia en Córdoba y Rosario y cuáles son las expectativas en cuanto a número de clientes?

Estamos hace muchos años en el segmento corporativo y nos fue muy bien. En Rosario, en lo que es residencial nos está yendo muy bien. Estamos vendiendo más de lo que pensamos, porque encontramos áreas con muy mal servicio. Proyectamos sumar unos 6.000 clientes por año.

¿Qué demandará a futuro el mercado empresarial? ¿Hay convergencia entre la red de empresas y el FTTH residencial?

La red es la misma pero tiene protocolos que las separan. El mercado corporativo demanda cada vez más seguridad. A partir de la pandemia se fueron todos a su casas y el acceso desde el hogar es inseguro, por eso empezamos a hacer ofertas combinadas securizadas para la parte laboral, que se llama “Internet work”. Está hecho para profesionales o empleados que tienen una actividad alta. Este servicio se lo facturamos a la empresa pero lo proveemos al empleado.

¿Cómo cree que será el mix residencial empresas de IPLAN en los próximos cinco años? ¿Por qué?

La penetración que tenemos en el segmento residencial todavía es baja, entonces la curva de crecimiento es más alta que la de empresas. Tenemos una aceleración distinta en la curva de ambos mercados, pero en uno tenemos 20 años de actividad. La relación hoy en cuanto a revenue es de 95 a 5, si bien en clientes no, porque suman miles de residencial respecto a los de empresas.

Nosotros nos basamos en la expansión, a diferencia de otros. Las curvas se van a empezar a juntar dentro de algunos años, no ahora. Estimo que dentro de 5 años van a estar iguales a nivel de crecimiento. En 2020 conquistamos cerca de 20.000 clientes residenciales y el año que viene proyectamos el doble. Y en el plano corporativo vamos a crecer un 25% la capacidad de venta, pero es en dólares, porque tiene que ver con el incremento de servicios de IT, en cambio lo residencial es en 100% en pesos.

¿Necesitan dar servicios móviles?

Para nosotros sería completar la oferta, pero los clientes están resolviendo móviles a través del wifi y nuestro servicio de wifi también es distinto al de los demás. Lo que sucede es que si puedo banderizar una oferta, sin dudas tendría una oferta mejor, pero es un tema regulatorio. Mientras no cambie sería imposible para nosotros. tendrían que darnos la posibilidad de adquirir frecuencias. La licencia ya la tenemos, pero no frecuencias. Las redes 5g necesitan de cierta convergencia fijo-móvil en términos de redes.

¿Cómo cree que se va a posicionar IPLAN?

Nuestra red de fibra óptica está disponible para cualquier proveedor 5G. Tenemos ya acuerdo para que conecten sus antenas, que necesitan la conexión con fibra. Nuestra red está preparada para conectar esas antenas. Y si entramos al mercado celular entraríamos de esta manera. Ya pedimos espectro al Enacom pero tiene que haber un cambio de regulación. Tenemos hechas presentaciones por todos lados, y si se concreta una nueva regulación, entraríamos directo con 5G.

¿Cómo les está yendo en el negocio de la banca digital?

Tenemos la mayoría de los bancos nuevos como clientes de IPLAN y nos va muy bien. Contamos con una oferta integral de servicios, con nuestra infraestructura y nubes de nuestros partners, como Google o Amazon. Eso les da una ecuación ideal económica a este tipo de clientes. Además contamos con los servicios de outsourcing, que usan para resolver problemas. Empezamos hace muchos años pero nos explotó hace dos.

En momentos en que las demandas por capacidad de las redes fijas crecen notablemente, silenciosamente crece la oferta de conectividad a través de la fibra óptica hasta el consumidor. Si uno presta atención a los usuarios finales, la fibra óptica tiene unos 700 mil accesos en el país, lo que equivale aproximadamente a un 8% del total de accesos a Internet del país.

Teniendo en cuenta este contexto, distintas organizaciones y empresas llevan adelante proyectos con el fin de poder brindar Internet en cualquier punto del país. En esta línea, se dio a conocer el primer servicio de Internet por fibra óptica para hogares en Rosario.

Qué es la fibra óptica y cómo funciona Es un filamento apenas más grueso que un cabello humano que es capaz de transmitir comunicaciones telefónicas, Internet, etc., a gran velocidad y distancia sin necesidad de usar señales eléctricas. Esta iniciativa lograda por IPLAN –empresa proveedora de servicios de Telecomunicaciones & IT–, pretende dar conexión premium a un total de 100 mil hogares para finales de este año. En su segunda fase, buscará cubrir la totalidad de la ciudad de Rosario para finales del 2021.

La oferta inicial del servicio residencial cuenta con una capacidad de 200 Mbps, y se completa con 300 Mbps y 500 Mbps de ancho de banda, en todos los casos con Wi-Fi de alta capacidad.

En cuanto a la instalación en las manzanas dentro de la zona de cobertura, la empresa informa que el servicio estará disponible y en funcionamiento dentro de las 24 horas de haberlo solicitado.

Estos planes son los mismos que la empresa brinda en Buenos Aires a sus más de 30 mil clientes residenciales con los que ya cuenta en la actualidad, sumados a los nuevos clientes que incorpora a su cartera en forma mensual en los barrios de Belgrano, Palermo, Recoleta, Retiro y Puerto Madero, donde tiene cobertura.

No es menor este lanzamiento ya que implica un hito que da inicio a lo que la compañía denomina IPLAN Nacional, un ambicioso plan de expansión en todo el país que desembarcará próximamente en la Ciudad de Córdoba y distintos municipios del GBA, con una importante inversión para la expansión de su red de fibra óptica, con la cual prestará su servicio de máxima calidad a miles de clientes.

20 años no es poco, especialmente en un país tan volátil y cambiante como es la Argentina. Desde fines de la década del 90’ la conectividad se ha modificado exponencialmente. Hoy en día el acceso a internet es prácticamente una condición fundamental para el desarrollo.

Según datos del Ente Nacional de Comunicaciones -ENACOM-, existen más de 8 millones de accesos a internet pero solamente el 2,71% de estas conexiones se realiza vía fibra óptica -FTTH-.

En el informe Internet Index de 2018, elaborado por la Cámara Argentina de Internet -CABASE-, promueve el desarrollo de redes de fibra óptica de última milla con el objetivo de aumentar la conectividad y cada vez son más los jugadores del mercado de las telecomunicaciones que apuestan por este tipo de tecnología.

Uno de los especialistas en este tipo de tecnología en la argentina es IPLAN. La empresa comenzó ofreciendo banda ancha a empresas Pyme hace ya 20 años. Actualmente, este jugador del mercado de las telecomunicaciones ofrece desde hace más de dos años fibra óptica, con conexiones que comienzan en los 200 megas y alcanzan hasta 500 megas reales de velocidad para hogares.

“Hoy estamos festejando los 20 años de la fundación de IPLAN. Tuvimos la oportunidad de revolucionar el segmento de las telecomunicaciones para Pymes, ofreciéndoles servicios que solo estaban disponibles para grandes empresas. En los últimos años nos concentramos en desarrollarnos en el mercado residencial ofreciendo en la Ciudad de Buenos Aires el mejor servicio de internet y el único prestado de punta a punta con tecnología de fibra óptica directa al hogar”, indicó Pablo Saubidet, presidente y co-fundador de IPLAN.

En este marco, la empresa anunció que invertirá $2.000 millones en la Argentina el año próximo, para expandir su red y prestar servicios en Rosario, Córdoba y en el conurbano sur antes de julio del 2020. Esta cifra duplica la inversión realizada por IPLAN este año, con la cual se extendió la red de fibra óptica en la ciudad donde conecta a un tercio de los hogares de CABA.

“Tenemos planificado expandir la red en la ciudad de Rosario y lanzar los servicios de IPLAN Liv en marzo, duplicar la red en la ciudad de Córdoba y lanzar los servicios en junio. Entre marzo y junio vamos a lanzar los servicios en el conurbano en particular en los partidos de Lanús, Avellaneda y Quilmes”, aseguró Damián Maldini, gerente general de IPLAN.

Además, agregó: “Tenemos una estrategia en It que es la integración de nubes de terceros a nuestra oferta. Por eso, a través de alianzas con empresas como Google, Huawei y Microsoft buscamos que los clientes tengan la mejor solución posible en todo lo que tenga que ver en It. No nos especializamos en nubes, nos especializamos en alianzas con estos partners globales para poder ofrecerle al cliente una solución integral de servicios”, explicó Maldini.

Desde la empresa consideran que la conectividad cumple un rol central en cuanto a la inclusión y anunciaron el fin del proyecto que venían realizando en el Barrio 31. “El país enfrenta un desafío que es generar desarrollo económico e inclusivo. Sentimos que la conectividad es un factor central y, en ese contexto, estamos muy orgullosos y contentos de haber terminado la cobertura de red de fibra óptica en el Barrio 31”, explicó Saubidet y agregó: “Los argentinos debemos volver a creer y confiar en nosotros mismos. Esa confianza se traduce en inversiones productivas y a largo plazo.

Con una facturación de $3.700 millones y más de 400 empleados, IPLAN cumple veinte años en el mercado de telecomunicaciones,

Tras haber experimentado un proceso de expansión sin pausas. Habían comenzado en el segmento mayorista y la conectividad a pymes, para luego diversificarse con la incorporación de soluciones para grandes compañías, servicios de tecnología informática, data center y el sector residencial, aunque sin desprenderse de sus focos iniciales.

Fundada en abril de 1999 por tres exejecutivos del grupo Cablevisión, Pablo Saubidet, Daniel Nofal y George Stewart, para este año la compañía prevé invertir $1.000 millones, que se destinarán principalmente a continuar el despliegue de su red de fibra óptica. En diálogo exclusivo con Saubidet (hoy presidente) y Nofal (director), E&P conversó sobre su estrategia comercial, los cambios en el mercado de telecomunicaciones, las claves de la estabilidad de su management y su apuesta al mercado de movilidad.

A veinte años de la fundación de IPLAN, ¿cómo se transformó el mercado de telecomunicaciones y tecnología?

Daniel Nofal (D.N.): Un gran cambio, por citar sólo una variable, es el vertiginoso crecimiento de la velocidad y la baja de sus cos- tos. Cuando empezamos Fibertel un megabyte salía u$s90.000 por mes, y hoy vendemos 100 megabytes para los hogares a u$s30. Para la humanidad, el salto en eficiencia es enorme. Eso ha acelerado el avance tecnológico, porque cada innovación es rápidamente esparcida y adoptada en el mundo, lo que a la vez genera cambios en toda la sociedad.

El modelo de computación en la nube es otro cambio de paradigma; desde que las comunicaciones son eficientes, veloces y portátiles, es posible tener el procesamiento y los sistemas en cualquier lugar del mundo. Las personas también adquieren movilidad y pueden trabajar desde cualquier lugar, con un mejor balance entre su vida personal y profesional. Esta revolución de las telecomunicaciones y la tecnología recién comienza. A veces nos olvidamos de que también Google, como IPLAN, tiene veinte años de vida.

¿Cómo se fue modificando la estrategia de negocios de la empresa?

Pablo Saubidet (P.S.): En un contexto donde había muchos jugadores en el mercado de telecomunicaciones, encontramos en el segmento pyme un nicho bastante desprovisto de competencia. Así, arrancamos con servicios de conectividad para las pymes y con servicios para el mercado mayorista. A medida que nos fuimos fortaleciendo y generamos infraestructuras adicionales de primer nivel, como la construcción del data center ubicado en Parque Patricios, que es el principal de la CABA, ganamos presencia en compañías más grandes con conectividad.

Desde hace unos cinco o siete años agregamos otra capa de valor, y empezamos a desarrollar el negocio de servicios tecnología informática, que incluye, por ejemplo, infraestructura como servicio, almacenamiento, procesamiento y plataformas en la nube. Somos el principal comercializador de la suite de Google para empresas de América Latina.

Más recientemente, empezamos a atacar el mercado residencial de conectividad. Somos el único proveedor de la CABA que brinda servicios de internet a los hogares con fibra óptica a toda su base de clientes, lo que nos permite prestar una calidad de servicio y velocidad que no tienen competencia.

Así, fuimos ganando marca en el mercado. Hoy, además, brindamos servicios a grandes empresas y somos el principal socio tecnológico de los bancos digitales más importantes del país. Y, en el segmento pyme, tenemos clientes de todos los sectores.

A medida que aumenta la demanda de mayor conectividad y crece el consumo de video en los hogares y el número de dispositivos conectados, ¿Cuál es el plan de inversión en su red de fibra óptica?

P.S.: Las industrias del conocimiento, que son una de las áreas del país con ventajas competitivas para insertarse en el mundo, requieren conectividad para potenciarse al máximo. Y eso se logra con fibra óptica y buena conexión móvil. Como comentario general, la Argentina tiene un nivel de penetración de fibra óptica bastante bajo, mucho menor del que debería. Pero está creciendo.

Nosotros somos líderes en fibra óptica; y en mercados como Buenos Aires nuestra red es la que tiene mayor capilaridad. Hace cuatro años tomamos la decisión de expandir fuertemente nuestra pisada geográfica con esta tecnología. Y ese plan sigue en marcha: todos los meses sumamos entre 20 y 25 manzanas totalmente cubiertas por fibra óptica, y vamos a terminar 2019 con un tercio de los hogares de CABA cubiertos. Apuntamos a diferenciarnos por la calidad de servicio integral, y por ofrecer un producto de 250 megas.

¿Siguen apostando a ingresar al negocio de movilidad?

P.S.: Todavía no pudimos, pero queremos acceder al mercado de la movilidad. Estamos dispuestos a hacer inversiones fuertes para ser un jugador relevante en ese segmento. Y creemos, además, que podemos contribuir a mejorar de manera significativa la calidad del servicio. Un decreto reciente establece que habrá una licitación de frecuencias para nuevos operadores regionales por fuera de los tres grandes proveedores actuales.

Todavía no está definida la fecha de la licitación. Nuestro objetivo es tener presencia en las regiones donde tenemos pisada comercial: Córdoba, Rosario y Buenos Aires. Utilizaríamos como base nuestra red de fibra óptica propia, pero después tenemos que hacer otras inversiones incrementales.

D.N.: Nos gustaría competir en igualdad de condiciones y poder integrar el teléfono móvil de IPLAN a nuestra cartera de pro- ductos para empresas y para el hogar. Pero, además, creemos que hay una enorme oportunidad en Internet de las Cosas (IoT), que es lo que se viene, y que necesita poco ancho de banda, mucha cobertura y una capa de valor arriba, como por ejemplo una aplicación que conecte los dispositivos. Hay soluciones de IoT súper interesantes, y la Argentina, con su extensión territorial y su gran industria del campo, puede beneficiarse con esta tecnología.

El mercado laboral de tecnología es muy competitivo y demandante. ¿Qué políticas de recursos humanos implementan para atraer y retener a estos profesionales?

P.S.: Hay un sistema de valores que iniciamos y que nuestra continuidad en el management asegura su preservación. Es lo más importante, porque las políticas de beneficios y demás sólo son relevantes si están enmarcadas en un sistema de valores adecuados. De nada sirve que te den una semana más de vacaciones en una empresa donde hay falta de respeto o maltrato. Sin embargo, desde el punto de recursos humanos, dimos licencia por paternidad, una mayor cantidad de días de vacaciones y toda una serie de beneficios y de derechos por encima de lo que marca la ley. Desde el principio adoptamos este enfoque, que en algún punto refleja lo que nosotros, cuando fuimos parte de otras empresas, habíamos vivido o sufrido. Y que, cuando pudimos, armamos a nuestro gusto en el proyecto de IPLAN.

D.N.: Un rasgo muy importante y definitorio es nuestra manera de discutir. En IPLAN ganan las mejores ideas, no importa quién las diga; hay un ámbito en el que esas ideas se puedan debatir y discutir fervorosamente, sin tomarse las cosas de manera personal. Si hoy entrás a una reunión de los miembros del directorio, vas a notar que la gente es muy pasional discutiendo; sin embargo, hace veinte años que estamos todos juntos y nos apreciamos y valoramos mucho. Esa diversidad de opiniones, de orígenes y de distintas maneras de ver las cosas para mí ha sido lo que enriqueció la experiencia y el aprendizaje de todos.

¿Cuáles son las claves para la estabilidad del top management de IPLAN a lo largo de veinte años?

P.S.: El sistema de valores y nuestra permanencia hizo que pudiéramos mantener una buena dosis de continuidad y cambio: hay, claramente, una estabilidad de los valores, de los grandes trazos del modelo de negocios y de algunos elementos del ADN de la empresa, como la flexibilidad y la velocidad de movimiento; pero al mismo tiempo nos fuimos metiendo en nuevos segmentos de clientes y negocios, con mucha capacidad para identificar los nichos y las oportunidades reales más allá de las modas. Eso hizo que pudiéramos mantener cierta base y, al mismo tiempo, refrescar cada tanto la empresa. Nuestros valores pasan por el respeto, el trabajo en equipo y la competencia. Somos también una empresa donde los afectos son relevantes. Eso ayuda mucho a establecer mecanismos y redes que involucran a las personas, sobre todo a quienes están en la compañía desde el principio, como es el caso de los máximos responsables de cada área; y eso permeó al resto de la organización.

Crisis, crecimiento Luego de la fusión de las empresas Cablevisión y Telecom, en junio de 2018, “hay menos competencia en el mercado de telecomunicaciones”, afirma Pablo Saubidet. “Especialmente en toda la parte Norte de CABA y GBA, donde quedó un solo jugador. Y es una situación que nosotros, obviamente, aprovechamos”, admite. “Ellos están en un proceso de digestión de esa fusión, lo que permite que podamos movernos. Ellos son líderes y nosotros mucho más chicos; eso nos da flexibilidad y capacidad de destacarnos en ciertos nichos.

Por caso, en el segmento residencial, ellos anunciaron que van a seguir con una estrategia de red híbrida fibra-coaxial, y no adoptarán fibra óptica totalmente como hacemos nosotros. Eso marca una diferencia a nuestro favor, además de la cercanía con el cliente y la calidad del servicio”. Sobre la crisis económica Crisis, crecimiento actual, cree que el mercado de informática y telecomunicaciones tiene la capacidad de lograr cierta autonomía del contexto. “Como visión general”, dice Saubidet, “por su propia dinámica, este sector se defiende muy bien de los vaivenes macroeconómicos, porque la tendencia tan fuerte a la adopción de tecnología y de telecomunicaciones, tanto por empresas como por clientes residenciales, compensa cualquier problemática.

En particular hemos sido hábiles para identificar los nichos donde nos podemos destacar. Y en los últimos años, parte de nuestra facturación está expresada en dólares y otra en pesos, lo que nos desliga de ciertas cuestiones vinculadas con el tipo de cambio. De todas maneras, la parte que se factura en pesos resulta afectada en caso de una devaluación. Pero, con el tiempo, estamos en un rubro que se recupera bastante”.

Audacia y foco

Veinte años atrás el sector de telecomunicaciones local comenzaba a desregularse, la industria de tecnología se expandía y las inversiones hacia los mercados emergentes eran fluidas. Así, en abril de 1999, Pablo Saubidet y Daniel Nofal, gerente general y director de operaciones de Fibertel, respectivamente, decidieron desligarse del mundo corporativo para aprovechar las oportunidades que ofrecía el contexto y desarrollar su propio emprendimiento. Junto con George Stewart -gerente general de Cablevisión que completó el trío cofundador de IPLAN-, obtuvieron el visto bueno de los fondos Madison Dearborn Capital Partners y LPL Investment Group, y pusieron en marcha la empresa.

“Levantamos un total de u$s130 millones, entre capital y deuda, para desplegar una red que es muy costosa y para congregar un equipo de profesionales a la altura de esa inversión”, evoca Saubidet. “Teníamos dos particularidades respecto a la mayoría de las empresas”, evalúa Saubidet: “al igual que en Fibertel, fuimos pioneros Audacia y foco en la implementación de cable módem, en IPLAN desarrollamos una red de fibra óptica basada en el Protocolo de Internet (IP) para la conectividad general, que años después se convertiría en el estándar del mercado de telecomunicaciones, pero que en aquel momento no lo era.

Fue una apuesta arriesgada que salió bien, aunque nos costó muchos dolores de cabeza; pero adoptar esa tecnología nos ha dado una ventaja competitiva muy importante. Y el segundo rasgo fue que nos enfocamos en las pymes, a diferencia del resto de los proveedores, que apuntaron a las grandes compañías y a los clientes residenciales. Así, encontramos un nicho bastante desprovisto”, completa Saubidet. Finalmente, el cofundador agrega: “Nosotros nacimos sabiendo que íbamos a tener que competir con dos de las principales empresas de la Argentina, Telefónica y Telecom, en un negocio donde la escala es importante. Esa estrategia ‘foquista’ nos permitió desarrollarnos hasta que pudimos crecer y también brindar servicios a grandes empresas”.

Con una facturación de $3.700 millones y más de 400 empleados, IPLAN cumple veinte años en el mercado de telecomunicaciones,

tras haber experimentado un proceso de expansión sin pausas. Habían comenzado en el segmento mayorista y la conectividad a pymes, para luego diversificarse con la incorporación de soluciones para grandes compañías, servicios de tecnología informática,
data center y el sector residencial, aunque sin desprenderse de sus focos iniciales.

Fundada en abril de 1999 por tres exejecutivos del grupo Cablevisión, Pablo Saubidet, Daniel Nofal y George Stewart, para este año la compañía prevé invertir $1.000 millones, que se destinarán principalmente a continuar el despliegue de su red de fibra óptica. En diálogo exclusivo con Saubidet (hoy presidente) y Nofal (director), E&P conversó sobre su estrategia comercial, los cambios en el mercado de telecomunicaciones, las claves de la estabilidad de su management y su apuesta al mercado de movilidad.

A veinte años de la fundación de IPLAN, ¿cómo se transformó el mercado de telecomunicaciones y tecnología?

Daniel Nofal (D.N.): Un gran cambio, por citar sólo una variable, es el vertiginoso crecimiento de la velocidad y la baja de sus cos-
tos. Cuando empezamos Fibertel un megabyte salía u$s90.000 por mes, y hoy vendemos 100 megabytes para los hogares a u$s30. Para la humanidad, el salto en eficiencia es enorme. Eso ha acelerado el avance tecnológico, porque cada innovación es rápidamente esparcida y adoptada en el mundo, lo que a la vez genera cambios en toda la sociedad. El modelo de computación en la nube es otro cambio de paradigma; desde que 

las comunicaciones son eficientes, veloces y portátiles, es posible tener el procesamiento y los sistemas en cualquier lugar del mundo. Las personas también adquieren movilidad y pueden trabajar desde cualquier lugar, con un mejor balance entre su vida personal y profesional. Esta revolución de las telecomunicaciones y la tecnología recién comienza. A veces nos olvidamos de que también Google, como IPLAN, tiene veinte años de vida.

¿Cómo se fue modificando la estrategia de negocios de la empresa?

Pablo Saubidet (P.S.): En un contexto donde había muchos jugadores en el mercado de telecomunicaciones, encontramos en el segmento pyme un nicho bastante desprovisto de competencia. Así, arrancamos con servicios de conectividad para las pymes y con servicios para el mercado mayorista. A medida que nos fuimos fortaleciendo y generamos infraestructuras adicionales de primer nivel, como la construcción
del data center ubicado en Parque Patricios, que es el principal de la CABA, ganamos presencia en compañías más grandes con conectividad. Desde hace unos cinco o siete años agregamos otra capa de valor, y empezamos a desarrollar el negocio de servicios tecnología informática, que incluye, por ejemplo, infraestructura como servicio, almacenamiento, procesamiento y plataformas en la nube. Somos el principal comercializador de la suite de Google para empresas de América Latina.
Más recientemente, empezamos a atacar el mercado residencial de conectividad. Somos el único proveedor de la CABA que brinda servicios de internet a los hogares con fibra óptica a toda su base de clientes, lo que nos permite prestar una calidad de servicio y velocidad que no tienen competencia.
Así, fuimos ganando marca en el mercado. Hoy, además, brindamos servicios a grandes empresas y somos el principal socio tecnológico de los bancos digitales más importantes del país. Y, en el segmento pyme, tenemos clientes de todos los sectores.
A medida que aumenta la demanda de mayor conectividad y crece el consumo de video en los hogares y el número de dispositivos conectados, 
¿cuál es el plan de inversión en su red de fibra óptica?

P.S.: Las industrias del conocimiento, que son una de las áreas del país con ventajas competitivas para insertarse en el mundo, requieren conectividad para potenciarse al máximo. Y eso se logra con fibra óptica y buena conexión móvil. Como comentario general, la Argentina tiene un nivel de penetración de fibra óptica bastante bajo, mucho menor del que debería. Pero está creciendo.
Nosotros somos líderes en fibra óptica; y en mercados como Buenos Aires nuestra red es la que tiene mayor capilaridad. Hace cuatro años tomamos la decisión de expandir fuertemente nuestra pisada geográfica con esta tecnología. Y ese plan sigue en marcha: todos los meses sumamos entre 20 y 25 manzanas totalmente cubiertas por fibra óptica, y vamos a terminar 2019 con un tercio de los hogares de CABA cubiertos. Apuntamos a diferenciarnos por la calidad de servicio integral, y por ofrecer un producto de 250 megas.
¿Siguen apostando a ingresar al negocio de movilidad?
P.S.: Todavía no pudimos, pero queremos acceder al mercado de la movilidad. Estamos dispuestos a hacer inversiones fuertes para ser un jugador relevante en ese segmento. Y creemos, además, que podemos contribuir a mejorar de manera significativa la calidad del servicio. Un decreto reciente establece que habrá una licitación de frecuencias para nuevos operadores regionales por fuera de los tres grandes proveedores actuales. Todavía no está definida la fecha de la licitación. Nuestro objetivo es tener presencia en las regiones donde tenemos pisada comercial: Córdoba, Rosario y Buenos Aires. Utilizaríamos como base nuestra red de fibra óptica propia, pero después tenemos que hacer otras inversiones incrementales.

D.N.: Nos gustaría competir en igualdad de condiciones y poder integrar el teléfono móvil de IPLAN a nuestra cartera de pro-
ductos para empresas y para el hogar. Pero, además, creemos que hay una enorme oportunidad en Internet de las Cosas (IoT), que
es lo que se viene, y que necesita poco ancho de banda, mucha cobertura y una capa de valor arriba, como por ejemplo una aplicación
que conecte los dispositivos. Hay soluciones de IoT súper interesantes, y la Argentina, con su extensión territorial y su gran industria del campo, puede beneficiarse con esta tecnología. 

El mercado laboral de tecnología es muy competitivo y demandante. ¿Qué políticas de recursos humanos implementan para atraer y retener a estos profesionales?

P.S.: Hay un sistema de valores que iniciamos y que nuestra continuidad en el management asegura su preservación. Es lo más importante, porque las políticas de beneficios y demás sólo son relevantes si están enmarcadas en un sistema de valores adecuados. De nada sirve que te den una semana más de vacaciones en una empresa donde hay falta de respeto o maltrato. Sin embargo, desde el punto de recursos humanos, dimos licencia por paternidad, una mayor cantidad de días de vacaciones y toda una serie de beneficios y de derechos por encima de lo que marca la ley. Desde el principio adoptamos este enfoque, que en algún punto refleja lo que nosotros, cuando fuimos parte de otras empresas, habíamos vivido o sufrido. Y que, cuando pudimos, armamos a nuestro gusto en el proyecto de IPLAN. 

D.N.: Un rasgo muy importante y definitorio es nuestra manera de discutir. En IPLAN ganan las mejores ideas, no importa quién las diga; hay un ámbito en el que esas ideas se puedan debatir y discutir fervorosamente, sin tomarse las cosas de manera personal. Si hoy entrás a una reunión de los miembros del directorio, vas a notar que la gente es muy pasional discutiendo; sin embargo, hace veinte años que estamos todos juntos y nos apreciamos y valoramos mucho. Esa diversidad de opiniones, de orígenes y de distintas maneras de ver las cosas para mí ha sido lo que enriqueció la experiencia y el aprendizaje de todos.

¿Cuáles son las claves para la estabilidad del top management de IPLAN a lo largo de veinte años?

P.S.: El sistema de valores y nuestra permanencia hizo que pudiéramos mantener una buena dosis de continuidad y cambio: hay, claramente, una estabilidad de los valores, de los grandes trazos del modelo de negocios y de algunos elementos del ADN de la empresa, como la flexibilidad y la velocidad de movimiento; pero al mismo tiempo nos fuimos metiendo en nuevos segmentos de clientes y negocios, con mucha capacidad para identificar los nichos y las oportunidades reales más allá de las modas. Eso hizo que pudiéramos mantener cierta base y, al mismo tiempo, refrescar cada tanto la empresa. Nuestros valores pasan por el respeto, el trabajo en equipo y la competencia. Somos también una empresa donde los afectos son relevantes. Eso ayuda mucho a establecer mecanismos y redes que involucran a las personas, sobre todo a quienes están en la compañía desde el principio, como es el caso de los máximos responsables de cada área; y eso permeó al resto de la organización.

Crisis, crecimiento

2Luego de la fusión de las empresas Cablevisión y Telecom, en junio de 2018, “hay menos competencia en el mercado de telecomunicaciones”, afirma Pablo Saubidet. “Especialmente en toda la parte Norte de CABA y GBA, donde quedó un solo jugador. Y es una situación que nosotros, obviamente, aprovechamos”, admite. “Ellos están en un proceso de digestión de esa fusión, lo que permite que podamos movernos. Ellos son
líderes y nosotros mucho más chicos; eso nos da flexibilidad y capacidad de destacarnos en ciertos nichos. Por caso, en el segmento residencial, ellos anunciaron que van a seguir con una estrategia de red híbrida fibra-coaxial, y no adoptarán fibra óptica totalmente como hacemos nosotros. Eso marca una diferencia a nuestro favor, además de la cercanía con el cliente y la calidad del servicio”.
Sobre la crisis económica Crisis, crecimiento actual, cree que el mercado de informática y telecomunicaciones tiene la capacidad de lograr cierta autonomía del contexto. “Como visión general”, dice Saubidet, “por su propia dinámica, este sector se defiende muy bien de los vaivenes macroeconómicos, porque la tendencia tan fuerte a la adopción de tecnología y de telecomunicaciones, tanto por empresas como por clientes residenciales, compensa cualquier problemática. En particular hemos sido hábiles para identificar los nichos donde nos podemos destacar. Y en los últimos años, parte de nuestra facturación está expresada en dólares y otra en pesos, lo que nos desliga de ciertas cuestiones vinculadas con el tipo de cambio. De todas maneras, la parte que se factura en pesos resulta afectada en caso de una devaluación. Pero, con el tiempo, estamos en un rubro que se recupera bastante”.

Audacia y foco

2Veinte años atrás el sector de telecomunicaciones local comenzaba a desregularse, la industria de tecnología se expandía y las inversiones hacia los mercados emergentes eran fluidas. Así, en abril de 1999, Pablo Saubidet y Daniel Nofal, gerente general y director de operaciones de Fibertel, respectivamente, decidieron desligarse del mundo corporativo para aprovechar las oportunidades que ofrecía el contexto y desarrollar su propio emprendimiento. Junto con George Stewart -gerente general de Cablevisión que completó el trío cofundador de IPLAN-, obtuvieron el visto bueno de los fondos Madison Dearborn Capital Partners y LPL Investment Group, y pusieron en marcha la empresa. “Levantamos un total de u$s130 millones, entre capital y deuda, para desplegar una red que es muy costosa y para congregar un equipo de profesionales a la altura de esa inversión”, evoca Saubidet. “Teníamos dos particularidades respecto a la mayoría de las empresas”, evalúa Saubidet: “al igual que en Fibertel, fuimos pioneros Audacia y foco en la implementación de cable módem, en IPLAN desarrollamos una red de fibra óptica basada en el Protocolo de Internet (IP) para la conectividad general, que años después se convertiría en el estándar del mercado de telecomunicaciones, pero que en aquel momento no lo era. Fue una apuesta arriesgada que salió bien, aunque nos costó muchos dolores de cabeza; pero adoptar esa tecnología nos ha dado una ventaja competitiva muy importante. Y el segundo rasgo fue que nos enfocamos en las pymes, a diferencia del resto de los
proveedores, que apuntaron a las grandes compañías y a los clientes residenciales. Así, encontramos un nicho bastante desprovisto”, completa Saubidet. Finalmente, el cofundador agrega: “Nosotros nacimos sabiendo que íbamos a tener que competir con dos de las principales empresas de la Argentina, Telefónica y Telecom, en un negocio donde la escala es importante. Esa estrategia ‘foquista’ nos permitió desarrollarnos hasta que pudimos crecer y también brindar servicios a grandes empresas”.

IPLAN es una de las firmas líderes del mercado local en la provisión de servicios de Telecomunicaciones & IT. Cuenta con más de 18.000 clientes corporativos y 15.000 clientes residenciales, 425 empleados, una red propia de FO (fibra óptica) y un Data Center con la más moderna tecnología. Actualmente lleva adelante un plan de inversión de más de $1.000 millones con el que proyecta llegar con su servicio de banda ancha a un tercio de la Capital Federal. La empresa asegura que busca diferenciarse de sus competidores apostando a una mayor eficiencia y a sostener la inversión en un contexto adverso. En diálogo con Ámbito Financiero, su gerente general, Damián Maldini, desarrolló los planes de la compañía y también explicó cómo es hacer negocios ante un contexto económico recesivo y con reglas de juego cambiantes.

Periodista: El caso de IPLAN parece bastante emblemático porque nació en el 2000, poco antes que estallara la crisis económica de la Argentina y no solo logró sobrevivir sino que también creció exponencialmente. Ahora con otra fuerte crisis económica en marcha, 20 años después ¿Cómo analizan el entorno para hacer negocios y cuál sería la fórmula para salir ilesos?

Damián Maldini: Es cierto que IPLAN nació pocos meses antes de que estallara la crisis económica pero la verdad es que los 20 años que siguieran a ese “crack económico” no fueron tampoco años de bonanza. Por supuesto que tuvimos períodos de crecimiento mucho más que en el actual contexto pero lo cierto es que siempre nos encontramos ante años conflictos. Por otra parte, prácticamente nacimos con una deuda inmensa en dólares que se multiplicó posterior a la devaluación y con el grueso de nuestra cartera facturando en pesos. No fue fácil pero todo eso nos hizo una compañía modesta, pero no desde el sentido de pobreza sino de ser más eficientes, todo el contexto nos obligó a tener un grado de eficiencia muy alto para poder soportar un negocio que requiere una alta inversión en tecnología que nunca dejamos de hacer. No nos podemos dar el lujo de decir no invierto, eso lo pueden hacer las empresas muy grandes, pero porque son empresas monopólicas que tienen cautivos a sus clientes. Nosotros nos diferenciamos y no solo sobrevivimos sino que crecimos desde la base de dar un buen servicio y asistencia a nuestros clientes.

P.: Justamente menciona el tema de los monopolios que en el sector de las telecomunicaciones es moneda corriente en la Argentina ¿Cómo hace una empresa como la suya para crecer por ejemplo en el segmento de banda ancha donde están invirtiendo para ampliar la red hogareña?.

D.M.: La verdad es que si el único problema del país fuese la economía, eso estaría resuelto fácilmente para nosotros pero hoy tenés además una asimetría enorme respecto a las ventajas competitivas que el Gobierno le da a nuestra competencia. Por ejemplo, en este momento estamos conectando nuestra red de fibra óptica doméstica en la Capital Federal, es un proyecto muy grande que nos insume una inversión millonaria, porque la fibra óptica se instala de manera subterránea y luego en cada uno de los edificios se instala una especie de caja de conexión que servirá para conectar a cada uno de los potenciales clientes. Mientras tanto la competencia utiliza los postes de luz para hacer exactamente lo mismo, esto está prohibido pero por diferentes recursos legales se sigue haciendo. Hacerlo como lo hacemos nosotros sale entre cinco y ocho veces más caro, entonces ahí nuevamente marco que debemos ser muy eficientes.

P.: Y en este escenario de mayor inversión, ¿cómo hacen para competir en tarifas?

D.M.: Ganamos menos plata o quizás ellos ganan mucho o son muy ineficientes, es una combinación de factores. Incluso hay empresas que no brindan la cantidad de megas que prometen al vender el servicio. Nosotros ofrecemos 200 megas reales, en otros casos esto no sucede pero nadie lo regula adecuadamente.

P.: En algún momento estaban con un proyecto para ofrecer también el servicio de telefonía móvil ¿Cómo siguió esa iniciativa?

D.M.: No hemos podido concretarlo, lideramos un proyecto de inversión de alrededor de u$s500 millones orientado a brindar movilidad, más allá del servicio de telefonía. Es algo que ya se está ofreciendo en otras partes del mundo y sería muy importante que llegue acá pero hoy ese proyecto está en un cajón. Particularmente nosotros siempre tuvimos que analizar varios factores, no solo la cuestión económica, también están en juego las cuestiones regulatorias y además de todo eso las condiciones que aparecen desde no poder usar cierta infraestructura, cableado o permisos específicos.

P.: ¿Cómo se financian para poder llevar adelante la inversión que están concretando?

D.M.: Nos financiamos con nuestro propio flujo de fondos. Hoy es casi imposible conseguir un crédito, en realidad es imposible conseguirlo en condiciones razonables o convenientes, actualmente hay plazos y tasas imposibles para cualquier negocio no solo el relacionado con la tecnología.

P.: Si tuvieran financiamiento genuino ¿Cómo sería hoy su expansión o su negocio en general?

D.M.: Sin lugar a dudas desarrollaría a otra velocidad todo, pero hoy no es una opción el financiamiento. Tampoco hay operaciones de compra o fusiones de compañías. Todos los fondos de inversión se fueron de retirada de la Argentina, cualquier fondo, grande o mediano, de Estados Unidos o de Europa no tiene a la Argentina en la mira. Si hoy tenés plata te metés en el sistema financiero, es una locura invertir como lo estamos haciendo nosotros pero ese siempre fue nuestro core, invertir para crecer. Por supuesto que en este contexto es muy difícil explicarle la decisión de invertir a nuestros accionistas extranjeros, pero afortunadamente venimos haciendo las cosas bien y nos está yendo bien.

P.: A pesar de la crisis económica ¿Están creciendo en facturación?

D.M.: Todos los años hemos crecido en facturación, medida en dólares. En realidad la manera más fácil de verlo es que crecemos en cantidad de clientes y en cantidad de servicios a los clientes, todos los años desde que nacimos nunca hemos dejado de crecer. En líneas generales en los últimos tres años venimos creciendo a una tasa de alrededor del 10% más o menos en cantidad de negocios efectuados.

P.: ¿Cómo analiza esta actualidad que plantea que por ejemplo las firmas alimenticias están perdiendo plata por la caída de las ventas y mientras tanto una firma tecnológica como la suya hasta logra crecer?

D.M.: Es que no les queda otra a las empresas, tienen que invertir en nuestro tipo de servicios que vienen de la mano de la transformación digital. Si no querés perder más plata de las que estás perdiendo tenés que hacerlo. La transformación digital hay que mirarla como la reingeniería de los costos, te permite buscar más clientes y más mercados pero si no aparecen porque tenés una economía recesiva, estás obligado a ser más eficiente en tus procesos internos que te reducen los costos. Por otro lado también debo remarcar que en los últimos años y derivado de la crisis económica hemos perdido clientes del sector corporativo, pero los perdimos porque directamente cerraron la empresa, fundieron, eso se está viendo y mucho pero a la par tenés otros tanto que se suman a la transformación digital.

El ISP trascendió dicho segmento y hoy expande su red de FTTH cada mes a 10.000 nuevos hogares principalmente ubicados en la zona norte de la Capital, para llegar hoy a un total de 250.000 hogares pasados con ofertas de 200, 300 y 500 Mbps. Lanzado hace sólo dos años, el servicio residencial ya superó los 12.000 clientes y crece a razón de 1.000 por mes, que se suman a los más de 18.000 corporativos.

‘Recibimos nuevos clientes cada mes que se van de otros servicios, ya sea porque deciden eliminar el cable con otros proveedores y al desarmar los bundles (paquetes) la banda ancha por separado deja de convenir económicamente, o bien porque requieren una muy buena calidad de Internet, frente a pagar un poquito menos’, expresó Hernán Arcidiácono, CTO de IPLAN.

‘Por un lado, buscan una velocidad alta –nuestro piso está en 200 Mbps– y por el otro, algo que debería venir por default con cada servicio; no se corta, no hay que resetear el modem, hay una baja calidad percibida en general en el mercado, seguramente producto del uso de tecnologías en desuso como pueden ser las redes de cobre. En IPLAN la calidad está dada por la fibra óptica que utilizamos para instalar todos nuestros servicios’, agregó.

‘Garantizamos la velocidad, nos ponen a prueba y verifican que les damos lo que les prometemos. Éste es otro de los elementos, entendiendo además que Internet en la casa se ha vuelto un servicio vital. Nuestro diferencial es que funcionamos bien’, completó Arcidiácono.

Hoy, IPLAN compite en el segmento residencial en un mercado liderado por Fibertel, el servicio de banda ancha de Telecom que se comercializa como parte del cuádruple play. Además, está Telecentro que tiene su oferta de triple play, pero no hay otro ISP exclusivo, al menos hasta que Movistar no llegue con su oferta de fibra a esta zona. ‘Hay espacio para todos, los que eligen tener una muy buena calidad, nos elign sin dudas’, explicó.

El plan de expansión se extiende a la Ciudad de Buenos Aires, donde cuenta con su red de fibra óptica, y comentó: ‘Podríamos llegar a expandirnos eventualmente al Gran Buenos Aires, siempre y cuando dé continuidad a nuestra red. Pero en principio tenemos mucho para hacer en Capital Federal’.

‘En agosto, cumplimos 20 años desde nuestro lanzamiento que estuvo enfocado más que nada en el mercado corporativo y con mucha fuerza en el segmento de las pymes. Fuimos disruptivos porque empezamos a dar Megas cuando la gente hablaba de Kbps. Nosotros salimos a dar Megas. Es lo que mejor sabemos hacer’.

Finalmente, el ejecutivo explicó que el video no forma parte de su horizonte. ‘No lo descartamos, pero sentimos más que podemos ser la vía para que cualquiera que pueda llegar a nuestros usuarios tenga una muy buena manera de llegar. Sí estamos abiertos a oportunidades de co-branding en una oferta separada’, resumió.

Inversiones constantes
‘Vemos un futuro promisorio porque nosotros, a pesar del contexto de crisis económica, seguimos avanzando e invirtiendo regularmente donde entendemos que está nuestro core, que es la red. Los planes de expansión no se han frenado, al contrario, algunas veces hay análisis para acelerarlos’.

‘Uno de los ejes de crecimiento es la red, conectividad. El otro eje es seguir creciendo en nuestros servicios IT con mayor valor agregado para nuestros clientes corporativos. Y el tercer pilar es que entramos en un proyecto de transformación digital para poder ganar volumen en nuestros servicios actuales, siendo más eficientes, continuar con el pilar de mantener nuestra calidad aun incluso al aumentar el volumen’, concluyó Hernán Arcidiácono.

La compañía nació como un proveedor de servicios de conectividad para clientes pymes y luego se fue ampliando para llegar a grandes empresas y sumar nuevos servicios a través de alianzas con compañías especializadas. Hace pocos años, además, surgió la posibilidad de expandir su servicio hacia el mercado hogareño.

En sus oficinas de Buenos Aires, Miyares recibió a TeleSemana.com para hablar un poco de cuál es el futuro de las empresas de telecomunicaciones y, especialmente, del negocio corporativo ahora que la nube y los servicios empresariales empiezan a cobrar protagonismo.

“Queremos dejar de ser vistos como una telco” es la visión para un IPLAN que busca convertirse en una compañía de servicios, una consultora o, dicho de otra manera, una integradora de servicios IT. La razón es que la conectividad comienza a perder protagonismo en la facturación y los ingresos comienzan a llegar de la mano de nuevos productos y servicios. El concepto viejo de empresa de telecomunicaciones, entonces, desaparece y se reconvierte.

A raíz de esta visión de dejar de ser vistos como telco y más como una compañía de servicios IT me pregunto, ¿sigue siendo importante tener la infraestructura de red?

No lo es tanto. Antes, las redes corporativas se armaban con MPLS e instalar una red significaba seis meses de trabajo, no había empresa de telecomunicaciones que lo instalara en menos de ese tiempo. Una vez que esa infraestructura estaba instalada había un anclaje terrible entre el proveedor y el cliente, el cliente necesitaba del operador. El dueño de la red era el dueño del cliente. Hoy, las redes MPLS están cayendo a pedazos, y las VPNs no se arman más con esa tecnología. Todo el mercado está yendo a Internet y lo que regula la red es un software.

Ahora el cliente puede tener cinco o la cantidad de proveedores de Internet que quiera como puntos quiera unir. Entonces, ya no tiene tanto valor la red en sí.

Además, hoy probablemente alguien en su casa pague lo mismo de Internet que hace 10 años, pero antes tenías una línea de Dial Up de 256 Kb y hoy podes tener fibra óptica de 100 Megas por el mismo precio que pagabas hace 10 años. Si las empresas de telecomunicaciones se quedan agarradas a ese negocio, mueren. La voz cae porque el tráfico se reemplaza por redes sociales y si bien aumenta el negocio de Internet, se cae el precio promedio del mega. Por eso nos estamos reinventando y apostando a nuestro centro de datos, la virtualización y cloud, entre otros.

Un ejemplo, hace dos años cambió la ley de BCRA y vimos un emergente. Nos especializamos y así conocimos a Corporación América que fue el primer banco digital y pudimos acompañarlos en la start up. Hoy toda la plataforma de ese banco está en nuestro centro de datos. Pero lo bueno es que no le hablamos de tecnología, hablamos de lo que un banco digital necesita para ser creado. Ese es el valor, por eso no somos una telco, somos una integradora.

Uno de los mayores desafíos es poder especializarse en todos estos diferentes segmentos de negocio, ¿cómo lo están trabajando?

Es muy difícil que una empresa se especialice en todos los emergentes de negocio que hay en el mercado porque son infinitos. Por supuesto desarrollamos habilidad para los cuatro, cinco principales y después tenemos un networking con partners y proveedores que nos permiten para poder asociarte para un negocio especifico. Esa agilidad no la tienen muchas empresas en el mercado, te diría que somos una de las pocas que puede hacerlo.

¿Cuáles son estos cuatro o cinco espacios estratégicos, como la banca, dónde tienen una propuesta muy especializada?

En la industria Fintech, más allá de los bancos digitales, porque tenemos desarrollos y tamos certificados por el Banco Central. Todo eso incluye bancos, aseguradoras, entre otros.

Después hay tres segmentos muy interesantes, uno que cruza a todos que es logística, y luego salud y retail. Estamos trabajando también con temas de inteligencia artificial, con geolocalización y Big Data.

¿Con soluciones de terceros?

Sí, exactamente. El tema es que si vos tenes un banco digital es totalmente distinto a un portal de e-commerce y la tecnología que necesitan y el costo es distinto. Si yo hago un desarrollo, que requiere un nivel de inversión económica y en tiempo, y luego hay que llevarlo a un producto en oferta, a algunos clientes les va a quedar chico y a otros les va a quedar grande, uno no va a estar a la altura y el otro no la va a poder pagar. Nos gusta tener la posibilidad de asociarnos con terceros que sean líderes en lo que hacen y tener un producto acorde a cada cliente.

Telefónica y otros operadores en los Estados Unidos se están desprendiendo de sus centros de datos, ¿cómo ves esos movimientos?

Tener un centro de datos es un negocio costoso porque requiere mantenimiento intensivo de recursos físicos y energéticos. El tema es que el negocio de las telcos es un negocio que está acabado, en realidad, va a haber negocios para compañías mayoristas, pero parece más complejo que una compañía de telecomunicaciones pueda ser exitosa en el desarrollo de su red mayorista y que ésta conviva con la red minorista y que todo eso a la vez no le quite recursos de inversión y foco en un centro de datos que tiene que ir evolucionando de un housing a un multicloud.

En lo personal, nosotros estamos yendo a redes de fibra y estamos dispuestos a compartir esa red. Nuestro datacenter, que ya lo tenemos, no tenemos necesidad de venderlo pero sí evolucionarlo a multicloud, por eso decía que éramos una empresa de IT. El desafío más grande es generar valor sobre esa infraestructura.

Ustedes ya hicieron el cambio de la fuerza de venta de pasar a hablarle de tecnología a hablarle de negocio ¿cómo fue ese trayecto?

El cambio cultural es el más difícil y entramos en un proceso de change management en los rangos medios y gerenciales. Le dimos posibilidad a nuestros recursos que evolucionen, capácitándolos y generamos una unidad de negocio nueva en 2016 que es el de Management y Professional Services, que fue la que se empezó a ocupar de todo esto. Luego, incorporamos gente de empresas del mundo IT, que venían de vender licencias de software o trabaja con centros de datos. Buscamos un sistema heterogéneo de perfiles.

Volviendo a los centros de datos, ¿qué pasa si llega Google o Amazon Web Services?

Bienvenidos. Cuando estábamos vendiendo Internet domiciliaria en los inicios de Internet, cuando nosotros más vendíamos era cuando la competencia hacía publicidad. Si un líder mundial viene a la Argentina, lo que hace es ratificar que ese es el camino, abre mercado y posiciona su uso. Luego, cada cual tendrá sus ventajas competitivas, pero yo creo que es más lo que se gana que lo que se pierde.

IPLAN Liv, el servicio de banda ancha para clientes residenciales que utiliza fibra óptica de punta a punta, sigue creciendo en cantidad de clientes y cobertura.

Con más de 10. 000 clientes residenciales con servicio de Internet de alta velocidad por fibra óptica,  la compañía estima superar los 20.000 clientes para fines de este año. Asimismo, ha logrado avanzar expandiendo su zona de cobertura a nuevos barrios de la Ciudad de Buenos Aires. "Hoy tenemos la posibilidad de ofrecer servicio de Internet de alta velocidad a 200.000 hogares ubicados en los barrios de Belgrano, Recoleta, Palermo, Tribunales, Nuñez, San Nicolás y Retiro, donde llegamos con planes de 200 Mbps, 300 Mbps y 500 Mbps de ancho de banda con Wi-Fi de alta capacidad.

Alfredo De Cucco, director comercial de la Unidad de Negocios Residenciales de la firma sostiene: ‘Es un desafío inmenso para el cual estamos trabajando todos los días. El tendido de la red de fibra óptica se hace de manera subterránea y evita así contaminar visualmente la Ciudad con cables aéreos. Este trabajo exhaustivo requiere de tiempo y una importante inversión por parte de IPLAN’.  

El balance es muy positivo: con una inversión que hoy llega a los de $8 millones de dólares en despliegue de infraestructura desde sus inicios, 400 manzanas de cobertura y más de 10.000 clientes conectados.

De Cucco agrega: ‘Para llegar con el tendido de FO (fibra óptica), IPLAN estudia cada manzana, calle e infraestructura subterránea de servicios públicos y planifica de manera estratégica el crecimiento de cada milla. No es tarea fácil ni inmediata pero la aceptación ha sido impresionante’.

Los desafíos que se plantea la compañía con el servicio IPLAN Liv son ambiciosos. Busca cerrar el 2019 con 20.000 hogares conectados con acceso a Internet y 650 manzanas cubiertas. También, pretende acelerar la velocidad de despliegue a 20 manzanas nuevas por mes y en los próximos tres años llegar de forma directa a un tercio de la población de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.